サロン経営
店販商品が売れない！物販が苦手な人が犯している重大な間違い
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2016.04.30(Sat)
メルマガ内でいただいているアンケートによくあるお悩みの一つが、
「化粧品が売れない」
「売るのが苦手」
「上手な売り方を教えてほしい」
というものです。
多くのオーナーは、こう言います。
「エステティシャンとして技術には自信があるんだけど、
商品を売ることがどうも苦手で、
買わされたと思われるのではないかと、
怖くて勧められない。」
確かに、欲しくもないものを勧められ、嫌な思いをした。
という経験は、誰にでもありますよね。
その気持ちが強くて、
「私も同じことをしてしまっているんではないだろうか？」と考えてしまう。
お客様のことを思ってのことでしょうね。
お客様の気持ちになって考えてみるというのは、大変素晴らしいことです！
私も同感です。
でも、それって本当にお客様の気持ちなんでしょうか？
お客様は、あなたのサロンにどうして通ってくれているんでしょうか？
A.リラクゼーション目的？
B.たまたま暇だから・エステが好きだから？
C.悩みを改善するため？
D.もっとキレイで若々しくなりたいから？
というように、様々な理由で通っていると思いますが、
AやBのような理由で来ているお客様は
エステを受けることだけが目的で、
化粧品など買おうとも思っていませんね。
そのようなお客様に、どんなに一生懸命商品の良さを伝えて勧めても
買ってもらえる確率は、かなり低いですよね？
でも、CやDのような理由で来ているお客様に、
あなたの要望を叶える化粧品がこれですよ。という感じに
商品の紹介をしたとしたら、どうでしょう？
欲しい！買います！というお客様の確率は
とても高いと思いませんか？
あなたのサロンに来ているお客様が
どんな理由や目的で来ているのか？を分かって
商品を勧めていますか？
買う気のない人に勧めて売れないと悩んでいませんか？
いや！CやDのお客様なのに売れない。という場合、
お客様の本当の気持ち・要望ではない商品を勧めていることになります。
要望に沿えば、誰でもすぐに買うというわけにはいきませんが、
あまりにも、売れないのなら、こう考えるべきです。
例えば、そのお客様はちょうど化粧水がなくなりそうで、
何か良いのないかな？と思っていたとします。
その時に、あなたが、この美容液はお客様のお肌や悩みを改善できますよ。
と、紹介したところで、
そのお客様が今欲しいのは化粧水。
美容液は買ったばかりかもしれません。
お客様が化粧水が欲しいという事を聞きだしていたのなら、
お勧めの化粧水を選んであげることが出来て、
とっても喜ばれるはずです。
こういったことが出来ていない状態だけなのに、
きっと商品に魅力がないから、
もっと売れる化粧品を取り扱った方が良いんじゃないかとか、
カウンセリング力が弱すぎるから、
心理的な方法でお客様に買わせる心理カウンセリング術を学ぶとか、
全くの見当違いです。
新しい商品を入れても、
欲しくないものは買いません。
心理作戦で売れたとしても、後から買わされたと思ってしまいます。
本当に欲しいと思っている人に、
それに合った商品を、その人に合わせて紹介するだけで、
こちらから売らなくても、お客様の方から買ってもらえます。
たったそれだけです。
あなたが、商品を勧める時のこと思い出してみてください。
応援しています！
